Дорогого стоит

Обычно за репутацией успешного консультанта стоят годы профессионального пути и сотни довольных клиентов, которым с его помощью удалось решить финансовые проблемы. Хорошие рекомендации помогают постепенно увеличивать клиентскую базу и повышают ценность специалиста на рынке консультационных услуг. Однако эффект хорошего «послужного списка» можно многократно усилить за счёт систематической работы по персональному брендингу. Арсенал инструментов для этого разнообразен. Их использование обычно не требует бюджетов: нужно только «инвестировать» своё время и начать делиться с миром экспертизой. Эти инструменты — сарафанное радио, социальные сети, публикации в профильных СМИ, семинары и вебинары, выступления на профильных для эксперта мероприятиях, нетворкинг.

Сарафанное радио

Фундамент репутации консультанта на первом этапе карьеры обычно закладывается этим способом. Обратная связь рынка на первые успешные консультации в виде новых клиентов, пришедших по рекомендации, одновременно служит сильной мотивацией и для самого консультанта продолжать работу на выбранном поприще. У консультанта по финансовой грамотности Проекта Минфина России Светланы Ефимкиной всё началось именно с этого инструмента. Несколько лет назад, работая в сфере недвижимости, она «по совместительству» консультировала тех, кто приходил к ней по рекомендации; ни сайта, ни странички в соцсетях на тот момент у неё ещё не было. Примерно так же начинала консультант по финансовой грамотности Проекта Наталья Колбасина из Москвы. «Самая первая моя консультация была платной, — вспоминает она. — я дала её эксперту в области психологии. Клиентка хорошо отозвалась обо мне в соцсетях, после этого ко мне пришло много её учениц».

В начале карьеры Наталье помогло и участие в телеграм-чатах, где вопросы личных финансов обсуждали женщины — начинающие предпринимательницы. В чате Колбасина ответила на ряд вопросов, а потом бесплатно проконсультировала нескольких участниц, оказавшихся в сложной жизненной ситуации (например, одна из девушек осталась без финансовой поддержки с ребёнком на руках). Это сыграло большую роль в продвижении Натальи как консультанта: благодарные клиентки написали искренние и подробные отзывы, рассказав о том, как знакомство с консультантом изменило их жизнь. «так впервые и публично была подтверждена моя экспертность, — говорит Колбасина. — Эмоциональный тон комментариев стал дополнительным плюсом: подобные отзывы хорошо работают». Кстати, в пиаре такой приём называется pro bono — действие, не подразумевающее оплаты (pro bono publico на латыни означает «ради общественного блага»). Именно этот принцип часто используют адвокаты, которые берутся за участие в громких процессах бесплатно, чтобы создать себе репутацию, которая впоследствии привлечёт платёжеспособных клиентов.
Эксперты считают, что не стоит быть слишком навязчивым и прямо просить о рекомендациях, если консультация была платной. тем более что обычно это не требуется: если консультант сработал качественно, то клиент сам расскажет о нём в своём кругу общения или напишет в соцсетях. Однако в волонтёрской работе вполне уместно поддерживать связь с обратившимся к вам человеком и при случае попросить его оставить отзыв.

Эффект хорошего «послужного списка» финансового консультанта можно многократно усилить за счёт систематической работы по персональному брендингу

Социальные сети

Этот инструмент продвижения может стать и источником для формирования репутации финансового консультанта, и площадкой для расширения аудитории, интересующейся финансовой сферой. Активность в соцсетях — это возможность рассказать о себе неограниченному кругу людей, представить все свои преимущества и при этом постоянно удерживать внимание аудитории за счёт регулярности и высокой частоты постов. Именно из соцсетей к консультантам обычно приходит наибольшее число обращений как от клиентов, так и от СМИ, а также партнёров (например, по совместному продвижению).
Активность в соцсетях со временем может превратиться в самоцель, способ времяпрепровождения, поэтому важно сразу же чётко сформулировать профессиональные цели, которые вы преследуете, и не выпускать их из виду. Например, Светлана ефимкина, открыв с помощью дочери страничку в «Инстаграме» два года назад, с самого начала поставила себе задачу достичь 10 тыс. подписчиков. Когда знаний дочери о продвижении в соцсетях перестало хватать, ефимкина прошла обучающий курс по продвижению инстаграм-страниц. теперь она составляет контент-планы и строго им следует: публикует инстаграм-stories, проводит прямые эфиры, размещает посты — и всё это почти каждый день. Обычно люди просматривают только три первых поста, так что все сообщения должны бить в цель, считает она. Главное — общаясь с подписчиками, не скатываться до наставительного тона, предупреждает ефимкина. «Поучайте лучше ваших паучат, — говорит она фразой из детского фильма о Буратино. — При этом обязательно отвечайте на все задаваемые вопросы, не игнорируйте ваших читателей, относитесь к ним с вниманием и уважением. если ещё не знаете ответа, напишите, что вернётесь с информацией позже, и обязательно ответьте».

Эксперты считают, что лучше, если тексты о финансах перемежаются с информацией о личной жизни, увлечениях и с мировоззренческими постами. Для этого, возможно, придётся изменить своим принципам, «открыться» своей аудитории, научиться рассказывать о себе. «Два года назад я не была к этому готова, — признаётся Светлана. — Но поскольку понимала, что ведение «Инстаграма» — мой бизнес-проект и я хочу заинтересовать людей темой финансовой грамотности, преодолела себя. Близкие меня поддержали, хотя поначалу и посмеивались над этим. Моя мама в первое время стеснялась фотографироваться для публикаций, но вскоре привыкла».
Впрочем, увлекаться демонстрацией личной жизни не стоит. Количество подобной информации не должно превышать 2530%, считает Наталья Колбасина. Причём желательно, чтобы такие посты пересекались с основной темой блога. Например, Наталья иногда рассказывает о своём гостевом доме в Крыму, где подрабатывает её дочка, — чтобы на личном примере раскрыть тему финансового воспитания детей.
«Благодаря соцсетям иногда появляются очень интересные знакомства, — говорит Наталья. — Причём я даже не могу сказать, что очень активно веду свои странички, — скорее просто стараюсь не забрасывать». Между тем с подачи корреспондентов, случайно увидевших её страничку в соцсетях, Колбасину уже дважды приглашали на телевидение участвовать в тематических передачах о личных финансах.
Впрочем, одних соцсетей для продвижения личного бренда консультанта в интернете недостаточно: требуется персональный сайт, отражающий профессиональный путь человека. Это может быть как лаконичный сайт-визитка — лендинг с основной информацией и анонсами мероприятий, так и солидный ресурс со статьями на финансовую тему, личным блогом, фотоархивом и т. д.

Мероприятия и нетворкинг

Для начинающих консультантов, как считают эксперты, очень важно как можно активнее задействовать «живые» площадки, выступая перед аудиторией в формате дискуссионных клубов, авторских семинаров и т. п. Именно этот формат позволяет приобрести не только популярность, но и полезные знакомства.

Экспертные публикации на финансовые темы и участие в телевизионных передачах помогают достучаться до тех, кто не является активным пользователем соцсетей

«Меня часто приглашают выступать организаторы деловых женских клубов, — рассказывает Наталья Колбасина. — Это прекрасные площадки для нетворкинга и обмена полезными контактами». Она считает, что нетворкинг в клубах эффективнее даже сарафанного радио с точки зрения расширения аудитории и поиска клиентов. В деловых и женских клубах (для начинающих бизнесвумен или просто интересующихся личными финансами женщин) удаётся встретить людей, намного более искушённых в финансовых вопросах, чем средняя интернет-аудитория. Руководители таких клубов и их знакомые часто становятся клиентами Натальи. «С такими людьми очень интересно работать, — говорит она, — поскольку их интересуют сложные финансовые вопросы: минимизация рисков при инвестировании, создание пенсионного капитала и тому подобное».
Чем больше проведённых мероприятий в активе финансового консультанта, тем более заметным он становится. Начинающим необходимо постоянно проявлять инициативу, советует Наталья Колбасина. «я соглашалась участвовать в любых проектах, — вспоминает она. — А когда ты очень активен, тебя замечают и начинают ценить. Со временем я стала руководить направлением по работе с консультантами по финансовой грамотности в рамках Проекта Минфина России».

Во время выступлений играет роль не только качество материала и умение вовлекать аудиторию в процесс, но также стиль и внешний вид консультанта. В этом деле вполне уместен творческий подход и отступление от привычных штампов. «Когда я начинала преподавать финансовую грамотность в лицее, — рассказывает Светлана ефимкина, — то сразу поинтересовалась дресс-кодом: всё-таки предстояло работать с детской аудиторией, а для меня это означало предельную строгость в духе «чёрный низ — белый верх». Но директор лицея мне ответила: «Вы же преподаёте финансовую грамотность, а это дело креативное! Одевайтесь так, чтобы всем было видно, что вы преподаёте именно этот предмет». я это понимаю так: внешность спикера должна демонстрировать, что с финансами у него порядок. Важны не безумно дорогие брендовые вещи, а продуманный образ и хорошо подобранная, в меру строгая и стильная одежда».
Наталья Колбасина признаётся, что она часто экспериментирует с гардеробом, а однажды даже рискнула совместить бордовый цвет с голубым. «В тот раз я сказала аудитории: все привыкли к образу консультантов в деловых костюмах, но когда вы будете вспоминать моё выступление, пусть для вас эта необычная цветовая гамма станет якорем, напоминающим, что нет ничего невозможного».

Публикации в СМИ и книги

Экспертные публикации на финансовые темы и участие в телевизионных передачах помогают достучаться до тех, кто не является активным пользователем соцсетей. Особенно полезен контакт с аудиторией различных профильных авторитетных интернет-ресурусов. Здесь зависимость такая: чем больше публикаций, тем выше статус эксперта.
Для Натальи Колбасиной стартом в карьере финансового консультанта в рамках Проекта Минфина России стал проект «Финансовое здоровье» и одноимённый журнал, которые часто публиковали её экспертные колонки. Сейчас у Колбасиной десятки статей на тему финграмотности: она пишет для порталов «Вашифинансы.рф» и «Сравни.ру», сервиса «Бробанк» и многих других, публикуется в журналах «Домашний очаг» и «Женские секреты». «Это очень мотивирует к развитию, — отмечает Наталья. — К примеру, я начала изучать копирайтинг, что заметно повлияло на качество моих статей». Продолжительное сотрудничество сложилось и с программой «Доброе утро» на Первом канале, где Наталья участвовала в создании роликов о личных финансах, в которых рассказывала, например, о том, как накопить на отпуск мечты и как одолжить деньги другу так, чтобы потом не поссориться.

Обратная связь рынка на первые успешные консультации в виде новых клиентов, пришедших по рекомендации, одновременно служит сильной мотивацией и для самого консультанта продолжать работу на выбранном поприще

Светлана ефимкина считает, что выстраивать репутацию помогает и издание собственных книг. Недавно она написала книгу о том, как воспитать чемпиона (дочь Светланы — пятикратная чемпионка Болгарии по спортивным бальным танцам), а сейчас готовит печатное и электронное издание по финансовой теме.